松伟：耐久主义的信仰？教室灯厂家联系电话

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松伟：耐久主义的信仰

2022-05-10    

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高瓴资源首创人张磊在《价值》一书中写道：耐久主义不仅仅是一种方式论，更是一种价值观。流水不争先，争的是滔滔不停。

自确立以来，松伟高端灯饰始终坚持品牌化的目的战略。稀奇是近一两年来，只管整个灯饰行业面临着亘古未有的压力和挑战，但松伟高端灯饰却依然保持着优越的增进态势。现在，松伟高端灯饰天下专卖店数目已突破800家，并已迈开了向通俗化品牌转型升级的坚定措施。

品牌化一项耐久、系统化的工程，也是一个关乎时间、勇气与毅力的命题。今天是第五其中国品牌日，在此，我也谈谈对灯饰行业、以及松伟自身关于品牌确立的一些明白和看法。文章有点长，我将分四个部门来讨论。

在不确定中寻找确定性

在这个日新月异的时代，手艺快速迭代，产物生命周期缩短，种种新看法、新模式层出不穷。面临着充满转变和不确定性的外部环境，每小我私人都市感应渺茫，甚至恐惧。

但正如亚马逊首创人贝佐斯所言：天天，都有人在展望，未来会发生什么样的转变。那么，为什么没有人问问，未来，哪些事情不会转变?作为一名企业谋划者，我们更需要把生意确立在那些未来不会改变、确定的事物之上。

以此言观之，只管灯饰照明行业近年来转变猛烈，但我以为，有两个基个性的器械从来没有改变过，而且未来也始终不会改变：一是客户的需求不会改变;二是品牌化竞争的趋势不会改变。

客户的需求不会改变

一样平常而言，遵照主要性，决议客户购置的因素有以下四个方面：功效性、可靠性、便利性和价钱。功效性和可靠性涉及产物的质量、品质，便利性则包罗购置、使用与服务历程中的省心、省事。简言之，客户总是希望以最便捷高效的方式，购置“物美价廉”的产物。

明白了这一点，再庞杂的事情，脉络也变得异常清晰、简朴。灯饰产物的功效是照亮空间，营造有质感、恬静的居家气氛。为此，松伟高端灯饰一直坚持原创设计，加大研发投入，接纳优质芯片、电源驱动及原质料，在工艺细节上千锤百炼。为了保证客户购置及售后服务的便利性，我们不停增强渠道建设，加密渠道网点，并在购物环境和服务体验上不停升级。

当前，80后、90后以及00后的年轻人，消费看法更为理性，追求“好而不贵”。我一直以为，好的器械，应该让通俗民众都能消费得起。在这里就有一个矛盾，松伟高端灯饰的产物使用最好的质料、最细腻的工艺，成本自然不低，那么又若何保证终端的价钱竞争力呢?

这就需要通过流程、治理来控制，如：打造更多的爆款产物，提高库存周转率，削减虚耗和隐形、看不见的成本等。以研发为例。现在困扰许多灯饰企业的是，投入大量资金研发的产物，能在终端走量的并不多。“开了10个新品的模具，能有2-3款脱销就不错了”，这是许多业内偕行的苦恼。

怎样研发更多适销对路的产物?松伟高端灯饰的做法是增强前期的调研事情。每年，我们不仅委托专业的第三方公司做市场观察，同时从下层的营业员到高层，以及我本人，都花大量的时间去走访终端，深入一线。一方面，信息在层层向上转达的历程中，总是不停衰减，甚至变形。另一方面，有时客户并不清晰、或者不善于表达他真正需要的是什么。以是，除了多问，你还必须躬身去仔细考察。否则，凭空捏作育难以研发出市场真正需要的产物。

诸云云类的例子还许多。我们需要通过流程、治理的优化，提高整个系统的有用性。在这方面，松伟需要提升的地方另有许多，我们也将连续不懈地起劲。

品牌化竞争的趋势不会改变。

第二个不会改变的是品牌化的生长趋势。我们可以从两个角度来剖析。

从竞争层面来看，人口盈利的消逝，整其中国经济向高质量转型的靠山下，价钱战已经将企业、整个行业逼至绝境。

从消费层面来看，中产阶级的崛起，城镇化的进一步推进，稀奇是宽大三四级市场以及县城州里购置力的提高，越来越多的消费者将为品质买单，为品牌买单。

这种品牌化的生长是一个硬趋势，不以小我私人的意志为转移。当你坚信做品牌是未来市场竞争的唯一出路时，你就不会由于短期赚钱而牺牲发展，也愿意围绕这个耐久愿景在耐久投入上丝绝不手软，甚至你会通过短期收入的削减，来换取领先的市园职位和牢靠的护城河。

记得去年疫情发作时，我们也面临着很大的磨练。封城，交通管制，线下实体店生意暂停，但松伟高端灯饰却迅速做出加大对渠道扶持力度的决议，专卖店装修津贴比例提高了30%，像武汉等疫情严重区域津贴的幅度更高。同时，快速启动松伟商学院，赋能经销商。

这些行动，让公司的营销成本增进了好几万万。在那时整个市场环境不稳固的情形下，压力可想而知。然则事实证实，去年松伟高端灯饰的业绩逆势增进，超出了我们许多人的预期。稀奇是许多原来处于张望、犹疑状态的经销商也在这“史上最艰难”的时刻，下定刻意选择了松伟高端灯饰。

当下，许多人都在判断风口期、盈利期。然而，对不确定性的太过关注，会导致我们对未来发生许多错误的预判。只有多研究那些稳固的、本质性的器械，我们才可能不被时机主义所摆布，构建远大的名目观。

简言之，越是转变，越是需要耐久主义。

灯饰品牌缺位迷思

我国是灯饰生产制造大国，灯饰企业数目众多，但真正能形制品牌的，却寥若晨星。能在终端被消费者叫得着名字的品牌，险些没有。

这个问题，业内一直在讨论，早已是陈年旧话。许多人归之为灯饰行业的特征：产物难以尺度化、批量化生产，终端关注度低，复购率低等等。这些缘故原由，客观存在，但并不能成为我们在品牌建设上庸碌无为的捏词。

我以为，灯饰品牌缺位，除了外部因素外，还与企业自身的能力和名目有关。

一是难以形成系统化的企业能力。

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在灯饰行业，许多在细分领域做得不错的企业，规模大多在几万万元之间，一小部门一年销售额在1-2亿元之间。3亿元，是许多灯饰企业难以突破的天花板。

其中一个很大的缘故原由，就是企业尚未把小我私人的能力进化为整个组织机构的能力。在企业的初创阶段，凭着老板小我私人卓越的胆识、用功的事情，经常可以在一个细分市场内脱颖而出。但随着企业的不停生长，单凭老板以及几个高管的能力和起劲，已远远不够。它需要一套系统化的流程，将过往行之有用的方式、履历固化为企业的能力，并在统一的价值观指导下，连续不停地开展准确的事情。

在业内，有的向导者经常会关注一个点。好比，有的痴迷于产物设计，做出来的产物着实惊艳，无与伦比。但企业到达一定的高度，向导者更应着眼于系统的构建。否则，就无法完成能力的复制和迁徙，也无法从繁杂的事务性事情中抽身出来，去做前瞻性的思索。

又好比，有的企业推出了几款热门产物迅速走红，但却后续乏力。缘故原由在于最初的乐成是确立在设计师的一时灵感之上，企业内部还没有确立起能够不停推出爆款的流程。

其次，是价值观的统一。这里说的价值观，并不是挂在墙上、写在文本里的几句口号，而是我们每小我私人做决议时所依据的尺度。对高层来说，它决议着资源的分配;对员工来讲，可能就是很现实地评判一份订单是否有吸引力?某个客户是否比另一个客户更主要等等。

举个例子，许多经销商跟我说，每次进到松伟的星光同盟展厅，都有一种宾至如归的感受。不管是哪个营业员接待，不管是不是他的客户，都市看成自己的客户、自己的事情热情处置。每次听到这样的评价我都以为很开心，这说明松伟高端灯饰已经在内部普及、贯彻了一种清晰和统一的价值观：以主顾为中央。

随着时间的推移，企业的能力会逐渐转向流程和价值观。这一点上，松伟高端灯饰依然有伟大的提高空间。

二是架构设计者的名目和视野。

取法乎上，得乎其中;取法乎中，得乎其下。倘若我们安于现状，小富即安，显然很难顺应当前这个竞争日趋猛烈的时代。

记得松伟高端灯饰生长早期，我们就接纳了随着欧普、飞利浦开店的战略。那时，松伟还很弱小，但我们的目的很明确，要做一流的灯饰品牌。有了这个目的，行动就有了偏向感，生命和事业也就有了更多的意义。在松伟高端灯饰生长的这10多年中，遇到过许多挫折和难题，但我们最后都坚持了下来。若是没有恒定的信心，当遇到失败时，就很容易放弃或者改弦易张，你不会千方百计地想设施去战胜它，打垮它。

回首这些年行业的生长，当初许多做得比松伟高端灯饰好的企业，现在已经寂寂无名，甚至消逝了。有的是那时生意好，老板知足于做OEM;有的是在渠道上投了几百万元，但没有到达预期效果，便逐渐放弃了。单论产物，这些企业在那时业内都是公认的好，但没有久远的品牌化目的，一切都只是昙花一现。

突围：找一块守得住的阵地，确立相对优势

这两年来，照明头部企业、开关类跨界巨头纷纷扩充产物线，不停蚕食灯饰市场份额。它们拥有雄厚的资金、品牌和渠道优势，这让许多中小型灯饰企业顿感“强敌环伺”。

内卷，资源的虎视眈眈，那么，中小型灯饰企业在市场上杀出一条血路的时机另有若干呢?

在我看来，首先必须保持正能量的起劲心态。对于谋划者来说，“自我嫌疑、自我否认”才是最恐怖的敌人。

二是聚焦。以“一米宽，一万米深”的战略举行深耕，以专业化取胜。

领先的大企业拥有许多优势的资源，但大企业也有大企业的弱点和不足。最显著的就是，小市场难以知足其业绩增进需求，从而很难投入足够的资源来举行这一市场的开发。

一家市值1亿元的企业，2000万元的新增收入就能维持20%的增进目的，第二年若要到达这个目的，则需保持4400万元的增进。

一家市值10亿元的企业，要维持20%的增进率，就需要获得2亿元的新增收入。若是是100亿元，那么这个数字就是20亿元。

上市公司不仅要保持增进，还必须保持一定的增进率。否则，其在资源市场的吸引力就会下降。然则，规模越大，维持企业增进率的难度也变得越来越大。因此，它们需要寻找增进潜力足够大、能够快速实现尺度化的市场，而灯饰行业看起来并不具备这样的特征。而这，就是我们在狭缝中生计的时机。

定位之父特劳特在《商战》一书中曾写道：在巨头统治的市场中，小企业应该只管缩小战场，在小型战场上确立相对军力优势。这种战略在军事上运用得最乐成的就是毛泽东。而在商业界，你很少看到哪家企业由于专注于细分市场而停业，却经常听到有的企业由于太过扩张而解体。

因此，对于中小企业来说，我们不应妄自微薄，找一块守得住的阵地，做好品质，做好服务，深入研究市场，像激光一样将能量聚焦，一定能铸造出无可替换的竞争优势。

松伟：2022，开启品牌战略加速生长新篇章

最后，简要谈谈松伟高端灯饰今年在品牌化方面的一些设计。

去年，松伟高端灯饰定下了向民众品牌转型升级的目的。接下来，我们将连续在五个方面连续发力：

增添渠道军力，进一步完善、提升渠道网点;

增添“松伟”品牌在民众视野的曝光率;

进一步提升产物品质，这是品牌的基本所在;

夯实自动营销系统，进一步提升单店盈利及投资回报能力;

抢占消费者心智。

2022年4月29日，松伟高端灯饰品牌冠名的高铁专列在中国西安北站盛大首发，开启了2022年品牌战略加速生长的新篇章!未来，加倍值得期待!

编者后记：早在上世纪90年月中期，在终端便形成了自力、专业的灯具市场。而直到今天，纵观整个泛家居领域，除了灯饰照明之外，其它品类(如瓷砖卫浴、床垫等)尚无专门的市场。

然而，现在也仅有灯饰产业板块缺乏清晰的品牌名目。品牌缺失的迷局，值得我们每一个灯饰从业者深思，也从另一面给我们勇气与希望：随着新消费群体的崛起，更主要的是灯饰品牌的有用作为，我们应该在品牌确立上有更多的生长空间。

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