解读雷士照明线下渠道的“疯狂”？明装无主灯磁吸轨道灯

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解读雷士照明线下渠道的“疯狂”

2022-03-22    

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　　3月20日，雷士照明“春季团购会”江苏专场开幕。雷士照明300多款春季家居新品所有上架。这些新产物紧跟今年潮水的轻奢风、简约风，引发了经销商们的购置怒潮。

　　后据大略统计，3月中旬，雷士照明江苏“工厂购”，订单量超3000万元;3月20日，雷士照明“春季团购会”江苏专场，累积订单量超5000万元。停止3月20日，单江苏一个省，就为雷士照明缔造了超8000万元的业绩!

　　那么，在喜人的业绩背后，雷士照明的“春季团购会”是怎样一个运作模式?雷士照明又是怎样通过“春季团购会”取得业绩上的大突破呢?

　　解读雷士照明“春季团购会”

　　从2月23日—3月24日，雷士照明按设计在天下局限内举行“春季团购会”25场。雷士照明示意，通过“春季团购会”，面向天下所有省份举行专场专卖，其意在让天下各地经销商以最快速率、最优价钱获取雷士全系列新品，进而周全抢占终端市场。

　　与“春季团购会”同步，雷士照明各地运营中央“工厂购”也在天下迅速铺开。据雷士团体市场零售部高级总监周智超先容，雷士“团购会”主要面向经销商，一个省份一年约4场;雷士“工厂购”则主要面向消费者，每个月4—10场不等，希望能最大局限地笼罩到所有客户。

　　据悉，自2022年推出“团购会+工厂购”以来，通过多年不停的完善与升级，雷士照明正在将其打造成怪异的商业模式。天下各地工厂店的大手笔投入，壮大的品牌招呼力，完善的产物线，以及对于产物气概及市场潮水的深入研究等等，均让雷士照明在一众品牌的聚会营销或是团购会中脱颖而出。

　　据雷士团体副总裁徐进先容，今年，雷士照明每个季度更新产物比例将达30%—40%，渠道新增网点相比去年有望增添50%以上，每个省份或将投资超万万元举行店面形象升级，现在年雷士照明整年目的直指“实现销售2倍以上增进”。

　　雷士团体总裁张鹏则示意：“围绕用户的需求打价值战是雷士照明一直坚持的市场理念，在市场欠好的情形下，我们仍在加大投入、研究创新、回归产物，坚持价值战。”

　　由此可见，壮大的产物竞争力和渠道实力也为雷士照明团购会的举行提供有力的软硬件支持。

　　雷士底气源自“国民性”

　　雷士团体，led照明行业第一家业绩突破百亿(103.7315亿元)的企业，也是国产照明品牌消费者认知度排名第一的照明品牌，其品牌价值(257.66亿元)更是延续七年占有中国照明行业榜首。

　　好业绩的背后，是雷士20余年来对于产物的不停专研，对于市场的不停深耕，以及对于经销商的知心帮扶，这让一众经销商对其“死心塌地”“誓死追随”。如在市场推广方面，雷士推出了驻店、门店运营手册、自动营销推广、专项赋能培训等多种帮扶手段，助力各级经销商更快、更精准地开拓市场;再如，针对渠道“压货痛点”，雷士更是针对性地推出“出货”模式，这为雷士订货量的提升又添加一大助力。

　　雷士团体非执行董事叶勇示意，雷士“出货”模式真正做到为商家着想，雷士不仅帮经销商“出货”“卖货”，更是所有让利给经销商，这是照明厂商中少有的。

　　“围绕用户的需求打价值战是雷士照明一直坚持的市场理念，在市场欠好的情形下，我们更要坚持价值战。”雷士团体总裁张鹏如是说。承袭该理念，2022年的雷士仍在加大投入、研究创新、回归产物，依然向前，依然蓬勃。

　　解密“春季团购会”业绩突破窍门

　　2022年，“市场隆冬论”在照明厂商之间呐喊，许多一二线品牌在产物上、渠道上、推广上选择“缩短战线”。可是，雷士照明却勇往直前，在不到一个月的春季团购会中，就实现了业绩上的大突破，简直令整个照明业界都为之瞩目。

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　　为此，雷士团体高层及雷士照明江苏运营中央卖力人纷纷现身说法，解密雷士照明乐成突破行业窘况的密码：

　　雷士江苏运营中央董事长王晓波：全省联动，让利流动介入者

　　本次雷士照明春季团购会，江苏团之以是能再创新高，很大部门收获要归结于前两天江苏市场的工厂购流动。由于受到资金、库存和店面面积的影响，许多地市级经销商铺里的产物名目展示异常有限，导致消费者进店后成交率不高。而工厂购最大的利益就是能解决产物展示局限的问题，让来到店里的消费者可以实现真正的“一站式购物”。

　　本次雷士照明江苏工厂购，展厅面积达2000多方，涵盖雷士全系列产物。雷士总部组建了专门的“飞虎队”来协助经销商举行预售消费卡，流动前期一共用了20天时间举行引流蓄客，最终在两天的时间里，到雷士工厂店的客户高达4000多人次，现场消费者显示踊跃努力。

　　在工厂购的流动中，运营中央不介入分成，所有利润回馈给经销商、设计师等介入者，确保各链条的努力性和自动性。传统经销商的销售自动性不强，在这种条件下，工厂购流动的顺遂举行，有利于指导经销商实现业绩突破，让人人在市场低迷的大行情下实现盈利。这样，对业绩的动员效益是立竿见影的。

　　雷士照明零售事业部零售市场部高级总监周智超：市场定位清晰，运营中央紧随总部战略部署

　　近年来，虽然经济下行压力大，但同时也随同着消费分层，年轻消费群体对品牌口碑、产物品质、消费体验、售后服务等方面的要求越来越高，而不像以往一样过分聚焦价钱。因此，依附着雷士壮大的产物招呼力和过硬的产物品质，这几年来，雷士一直能实现逆市飘红。

　　此外，得益于雷士团体“家的文化”，这么多年来，雷士天下运营中央与雷士照明文化高度融合。因此，对于雷士总部战略的明晰与执行，各地运营中央都显示出极高的契合度，这也是本次团购会之以是取得骄人成就的缘故原由。

　　雷士团体副总裁徐进：勉力帮扶，赋能终端

　　近年来，有一个异常热门的词汇叫“赋能终端”。而雷士对终端的要求也异常高，每一年都有业绩增进指标。作为本次团购会的主要卖力人，雷士团体副总裁徐进说道，雷士团体主要通过以下几个主要手段来赋能终端，以确保经销商每年都能保持增进：

　　1、多样化的引流手段：随着互联网的普及，厂家引流的手段也越来越多样化，雷士通过微信推广、网红营销、异业同盟等形式，不停增强品牌着名度和招呼力来实现引流.

　　2、勉力帮扶，全力以赴：对于工厂店，雷士团体不仅在资金上给予鼎力的支持，不管是治理手册、培训系统、照样组建专业销售团队等方面都有一整套系统的导入，让工厂购加倍规范加倍高效.

　　3、高额授信，勇敢开干：据领会，每一年，雷士对天下经销商的授信总额高达上万万。有雷士这棵大树“撑腰”，宽大经销商在开拓市场时就能加倍有自信、加倍从容。

　　雷士团体非执行董事叶勇：不计回报，为商家着想

　　把库存押给经销商，并不是真正的“业绩”，辅助经销商“出货”、“卖货”才是真正让人自满的自己。雷士“出货”模式真正做到为商家着想，雷士不仅帮经销商“出货”“卖货”，更是所有让利给经销商，这是照明厂商中少有的。

　　雷士团体总裁张鹏：厂商联动，紧抓市场时机

　　雷士团体一直推许“家的文化”。雷士总部和各省运营中央是相互捆绑的，两者之间不是相互治理，而是相互相助，文化共融。运营中央是雷士团体在市场终端的“眼线”，是最先感知市场冷暖的载体。运营中央可以随时向总部提出勇敢的想法和措施，向总部反馈市场上的动态。而总部的职责就是去研判这个时机是否值得实验，而且通过调动总部的一切资源把时机无限放大，然后协助运营中央和经销商一起捉住时机，开拓市场，实现共赢。

　　工厂购是赋能终端的一种方式，但雷士的工厂购不是促销手段，而是商业模式。在许多人看来，工厂购只不外是价钱战的另一种显示方式。许多品牌的工厂购是通过搭建暂且帐篷来做的，通过降价让利、满额抽奖等通例促销手段来吸引消费者，甚至有一些中小型企业还把“工厂购”当做是处置库存的一种手段。

　　而和其他品牌的工厂购差异，雷士照明更愿意将其“工厂购”称为“工厂店”。灯饰照明产物和卫浴产物纷歧样，只有好的场景体验才气促进成交。因此，雷士照明的做法是直接在各省运营中央鼎力投资确立“工厂店”，在保障产物体验的同时，让消费者实着实在地享受到工厂优惠价。

　　另外，为保障工厂购的产物质量，在流动前期的选样最先，设计部门和产物部门便会周全介入，以保障工厂购不仅价廉，而且物美。然而无论是确立工厂店，照样组建专业的 “飞虎队”来助力销售，这些都是一个重大的系统，需要雄厚的资金实力、组织谋划能力和很长的项目落地时间。因此，其他品牌即便想效仿，也并不是一两天能够实现的。以是，对于雷士而言，工厂购不是一种暂且促销手段，而是一种可延续、可复制的商业模式，这将会成为往后雷士团体进一步提高市场业绩的主要抓手。

　　后记：

　　对产物的不停钻研，对市场的不停耕作，让雷士照明20年来获得了壮大的品牌实力;而对经销商的知心帮扶，让消费者获得实惠，更使得雷士照明延续着壮大的渠道影响力。

　　2022年的春季团购会，是雷士照明壮大渠道实力的一个缩影，也是雷士照明成熟企业文化的一种体现。通过文化优势形成的市场凝聚力，雷士照明在任何市场环境中都能找到市场营收取胜之道。

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